BRICOMAGAZINE GIUGNO-LUGLIO 2022

Tecniche di chiusura La chiusura della trattativa La chiusura per riepilogo Si tratta della formula più semplice e efficace. E’ la logica conclusione della presentazione che abbia dato vita ad alcune obiezioni valide a cui il venditore ha dato una risposta soddisfacente. La vendita si chiude riepilogando sinteticamente i principali vantaggi/benefici del prodotto offerto. Es. “Dato lo stato della casetta e l’effetto che lei vuole ottenere, il prodotto adatto alle sue esigenze è questo” La chiusura presuntiva Si basa su un atteggiamento che il venditore adotta sin dall’inizio della trattativa. Egli fa in modo di inserire nel corso della presentazione frasi appositamente concepite che permettano di influenzare il cliente senza forzarlo. Es. “Consideri che la sua casetta sta fuori tutto l’anno ed è esposta alle intemperie… inoltre questo è un trattamento che farà una volta ogni tre anni…per la sua situazione è necessario un prodotto con caratteristiche professionali” La chiusura per consenso L’uso di questa tecnica di chiusura morbida deve essere costruito sin dall’inizio della trattativa. Il venditore deve procurarsi il più alto numero di feedback positivi, utilizzando domande orientate che obblighino il cliente a trovarsi d’accordo. Dopo aver risposto molte volte “sì”, il cliente difficilmente è indotto a dire “no” Es.“Ha bisogno di un prodotto con una buona durata?” “Sì” “Vuole una cosa facile da applicare?” “Sì” “Posso consigliarle un prodotto che abbia un’ottima resa visiva?” “Sì” Una volta compreso il cliente, argomentata la vendita, risposto alle obiezioni, presentato il prezzo, occorre concludere. L’addetto alle vendite deve essere sicuro che l’offerta sia stata capita dal cliente e che in questo sia nato il desiderio e maturata la convinzione all’acquisto. La chiusura della trattativa deve essere la logica conclusione di un processo che è partito dal contatto con il cliente e si è sviluppato nelle fasi successive senza tralasciare alcun dettaglio. Le vendite complementari Se la trattativa si è conclusa con successo, è importante fare subito ulteriori proposte al cliente. Il meccanismo consiste nello sfruttare l’associabilità delle idee e il clima favorevole creato nella vendita precedente. Il prodotto complementare è quello che può completare l’acquisto che il cliente ha già deciso di fare. Es. “Per usare questo impregnante, deve usare un pennello specifico per il legno” Tramite la proposta del prodotto complementare si ottengono due obiettivi: • Servizio al cliente. • Aumento del fatturato

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